5 sposobów budowania harmonii z japońskimi klientami

Oto wgląd w rozwój rynku w Japonii – kilka z nich spędził wyłącznie na pionierskich i kultywowaniu relacji z klientami.

Japoński biznes: 5 sposobów budowania harmonii z japońskimi klientami

Wgląd w rozwój rynku w Japonii

Kiedy my, Amerykanie, negocjujemy z innymi Amerykanami, generalnie uważamy, że możemy przeczytać drugą stronę. Z biegiem czasu uczymy się, jak brać na siebie mocne uściski dłoni i szczery kontakt wzrokowy, a także na zmienność, nerwowość i obojętność. Mamy własne instynkty dotyczące harmonii i konfliktu. Ale kiedy przekraczamy ocean, konflikty i ich rozwiązanie wyglądają bardzo, bardzo inaczej.

Wgląd w kulturę japońską

Wnioski, którymi zamierzam się podzielić, są wynikiem siedmiu lat spędzonych na rozwoju rynku w Japonii – kilka z nich spędziłem wyłącznie na pionierskich i kultywowaniu relacji z klientami. Ponieważ nie miałem jeszcze żadnego interesu, mogłem skoncentrować się na tym, co naprawdę dzieje się w kontaktach międzyludzkich. Nie jest to gwarantowana lekcja rozwiązywania konfliktów z japońskimi partnerami, ale zbiór ważnych ogólnych wytycznych.

Dla mieszkańców Zachodu pierwszym krokiem w kierunku budowania harmonii w grupie jest rozwiązywanie konfliktów. Japończycy zazwyczaj jednak odmawiają konfrontacji z konfliktem, a nawet uznania jego istnienia! Wyobraźcie sobie konsekwencje zderzenia tych dwóch różnych stylów interpersonalnych: wasza szczera inicjatywa, aby położyć wszystkie karty na stole i wypracować wszystkie swoje różnice, tak chwalebne wśród amerykańskich współpracowników, może być postrzegana jako szczyt chamstwa w Japonii.

Oprócz unikania konfliktów, Japończycy dążą do relacji, w których zobowiązania są minimalizowane. Jeśli muszą podjąć zobowiązania, lubią dużo luzu, w którym mogą je wypełnić. Dzieje się tak dlatego, że obowiązki i ich wypełnianie są bardzo ważne w kulturze japońskiej. Jakakolwiek interakcja międzyludzka może skutkować jakimś zobowiązaniem, a konsekwencją jego niespełnienia jest utrata zaufania i wsparcia, nie tylko ze strony zaangażowanej partii, ale również od wszelkich obserwatorów.

Ta kultura zobowiązań, co ciekawe, była doskonałą okazją dla japońskiego biznesu. Japoński przemysł cukierniczy obchodził Walentynki i z powodzeniem promował je w Japonii. Badania rynku wykazały, że większość sprzedawanych tego dnia prezentów cukierniczych była wręczana przez kobiety mężczyznom. Wiedząc, że otrzymane prezenty muszą być zwrócone w Japonii, producenci cukierków rozpoczęli drugie święto kilka dni po Walentynkach, które nazywają „Białym Dniem”. Rozliczali je jako dzień, w którym mężczyźni mogli (rzeczywiście musieli) kupić białą czekoladę i przekazać ją wszystkim tym, od których otrzymali czekoladę w Walentynki.

Większość japońskich kierowników obawia się teraz o tej porze roku, ponieważ mogą otrzymać czekoladę walentynkową od 10 do 15 pań biurowych, z których każda musi otrzymać czekoladowy prezent o większej wartości niż ta, którą dała szefowi. Dla przeciętnego mężczyzny na stanowisku kierowniczym suma zakupów czekolady na White Day może przekroczyć sto dolarów.

Kultura obowiązku wiąże się również z rozwiązywaniem konfliktów. W Ameryce, kiedy przygotowujemy się do zmierzenia się z naszym przeciwnikiem nad stołem negocjacyjnym, przewidujemy winlose situation. W Japonii konflikt może być okazją do powstania zobowiązania. Na przykład, jeśli dwóch japońskich biznesmenów negocjuje dystrybucję, a jeden poddaje się, ile jednostek musi być sprzedanych w ciągu roku, to nie stracił gruntu. Poddając się, postawił drugą stronę w swoim zadłużeniu – i może później zadzwonić do tego obowiązku.

Wytyczne dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej w Japonii

Dwie ważne wskazówki dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej w Japonii to: skrupulatne honorowanie wszystkich własnych zobowiązań, ale pomoc pracownikom w uniknięciu ich ponoszenia. Oto pięć sposobów na wprowadzenie tych zasad w życie:

Soba Katura

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: