Poznaj zasadę wzajemności w biznesie

Poznaj zasadę wzajemności, która opisuje ludzką potrzebę dawania i brania w relacjach oraz jej zastosowanie do sprzedaży.

Poznaj zasadę wzajemności w biznesie

Podstawowym założeniem psychologii związków jest zasada wzajemności. Zasada ta definiuje ludzką potrzebę i skłonność do oddawania czegoś, gdy coś jest odbierane. Potrzeba ta jest najsilniejsza, gdy dar jest przekazywany bez oczekiwania na powrót.

Ale nawet na niskim (ale ważnym) poziomie prostych łask społecznych, po “podziękowaniu” (w odpowiedzi na akt uprzejmości lub komplementu) następuje jeszcze jeden wzajemny gest zakwaterowania “jesteś mile widziany”. Nie tylko jesteśmy zmuszeni do oddania czegoś, gdy otrzymujemy prezent, jesteśmy również zmuszeni do tego, by nie czuć się zadłużeni wobec innych. Najsilniejsze i najdłużej trwające relacje międzyludzkie opierają się na zasadzie wzajemności, a to rozciąga się daleko w najlepsze relacje między sprzedającymi i kupującymi.

Pytania z zakresu psychologii marketingu

  • Jak mogę sprawić, że moi klienci poczują się tak, jakby dostali coś wartościowego, aby nie czuli się jedynymi, którzy coś mi dają (swój biznes)? Czy mogę oferować kupony, punkty bonusowe, specjalne zniżki lub przywileje?
  • Jak mogę dać klientom znać najlepszy sposób “podziękowania” mojej firmie za dostarczenie im pozytywnych doświadczeń?

Reklama i pomysły marketingowe oparte na zasadzie wzajemności

  • Bądź pierwszy, aby dać coś: dać coś, bez oczekiwania zwrotu, takie jak prezent, punkty bonusowe, zniżki, lub coś ekskluzywnego dla klienta, nie oferowane dla ogółu społeczeństwa. Oferować jakiś “prezent” zachęta z góry, a nie na koniec sprzedaży. Twój prezent powinien być oferowany w pierwszej kolejności, przed “prezentem” kupującego, jakim jest przekazanie Ci swojej firmy. Jednakże, aby dalej kapitalizować na zasadzie wzajemności zaoferować kolejną zachętę, gdy sprzedaż jest dokonywana dla przyszłych interesów lub przyjaciół klienta.
  • Zaproponuj klientom sposoby na pokazanie swojego wsparcia: Powiedz swoim klientom, jak mogą Ci podziękować i pomóc w rozwoju Twojej firmy, włączając w to możliwości wolontariatu, “powiedz mediom”, “podaj link do nas”, “wyślij e-mail do przyjaciela”, opcje linku. A nawet opcje “wyślij swoją historię”. Niektóre firmy oferują teraz blogi i fora, na których zadowoleni klienci mogą zgłaszać lub oceniać swoje doświadczenia z Twoją firmą.
  • Zachowaj relacje iść – Dziękujemy Twoim klientom w znaczący sposób: Włącz spersonalizowane podziękowania, gdy zamówienie jest wysyłane i kiedy tylko jest to możliwe. Nie mów tylko “Drogi Kliencie, dziękujemy Ci za Twój biznes”. Wydaje się, że to symboliczny gest, nie dość szczery – jest to szczególnie ważne, jeśli korzystasz z usług wolontariuszy lub polegasz na darowiznach, aby wspierać swoją organizację.
  • Bądźcie ostatnią osobą do przekazania: Najpierw dałeś zachętę, potem klient dał ci swoją firmę. Daj swoim klientom możliwość pozostawania w kontakcie i pokazywania ich stałego wsparcia poprzez oferowanie bezpłatnego newslettera lub dodawanie ich do listy mailingowej na kupony, aktualizacje produktów, itp. Chociaż nie jest to “prezent”, a ty oczekujesz czegoś w zamian (perspektywa przyszłego biznesu) pozwala to klientom, którzy identyfikują się z Twoją firmą, na pozostanie w kontakcie.

Budowanie udanych bieżących relacji biznesowych na zaufaniu

Zasada wzajemności opisuje ludzką potrzebę dawania i brania w relacji. Aby “dar” miał jak największe znaczenie, musi być ofiarowany w sposób, który wydaje się prawdziwy, bez oczekiwania na powrót. Jednak w biznesie istnieje oczekiwanie zwrotu, dlatego też Zasada wzajemności powinna być budowana na zaufaniu poprzez oferowanie zachęt dla klientów, ale także poprzez oferowanie obsługi klienta i polityki rozpatrywania skarg, które budzą to zaufanie.

Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: