Sprzedaż krzyżowa i sugestywna w handlu detalicznym

Sugestywna sprzedaż lub sprzedaż krzyżowa może zwiększyć marże, zyski i doświadczenie klienta. Nazywany również, dodawać na sprzedaży lub akcesoria do sprzedaży, to jest koniecznością umiejętności dla swoich pracowników.

Sprzedaż krzyżowa i sugestywna w handlu detalicznym

Jeśli jesteś w handlu detalicznym od dłuższego czasu, wiesz, że pierwszy sprzedawany przedmiot nie jest celem; prawdziwym celem jest dostać się do drugiego i trzeciego przedmiotu na każdej sprzedaży. Technika sprzedaży krzyżowej lub sugestywnej jest dziś jeszcze ważniejsza dla handlu detalicznego, ponieważ klient jest zazwyczaj bardzo “kierowany”, kiedy wchodzi do sklepu. Innymi słowy, mają listę i wiedzą, czego chcą. Dostają ją i wychodzą. Podczas gdy niektórzy mogą twierdzić, że sprzedaż jest dobrą sprzedażą, to jednak Twoja linia odniesienia (P&L) nie będzie się zgadzać.

Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli to kosztuje 25 dolarów, aby uzyskać klienta w drzwiach i sprzedać im 25 dolarów warto towarów, rzeczywiście straciłeś pieniądze na transakcji. Jeśli sprzedajesz im 50 dolarów warto towarów, można złamać nawet. Ale jeśli byłbyś w stanie sprzedać im 100 $ wartości towaru, to zarabiasz pieniądze!

Sprzedaż sugestywna jest ważną techniką sprzedaży detalicznej od pokoleń. W mojej książce The Retail Sales Bible znajduje się cały rozdział poświęcony sprzedaży “add-on”. Zasadniczo istnieją dwa rodzaje sprzedaży dodatkowej. Są:

2. Dodatkowa kategoria

Akcesoria handlowe odnoszą się do przedmiotów, które są bezpośrednio związane z produktem kupowanym przez klienta. Na przykład miękka walizka na lustrzankę cyfrową lub wąż odprowadzający wodę do pralki lub pasek pasujący do obuwia. Są to wszystkie elementy, które współpracują ze sobą i podnoszą poziom zadowolenia i doświadczenia klienta.

Dodatkowa kategoria odnosi się jednak do towarów, które nie są powiązane. Tak więc, powiedzmy, że klient przyszedł na parę sandałów i pokazać im nowe spodnie upraw, które właśnie dostałeś w. Lub klient przyszedł na nową łopatę do jej ogrodu i pokazać jej najnowszy produkt roślinny żywności, który właśnie przybył.

W obu przypadkach, w celu wprowadzenia produktu do sprzedaży sugestywnej, stosuje się sprzedaż sugestywną. A także w obu przypadkach, jeśli na początku sprzedaży poświęcasz trochę czasu na zadawanie właściwych pytań (co nazywam badaniami z klientem), ustawiasz się na sugestywną lub krzyżową sprzedaż później w sprzedaży. Innymi słowy, im więcej pytań zadajesz z przodu sprzedaży na temat życzeń klienta, zainteresowań, meeds, pragnień dn, tym więcej “amunicji” będziesz musiał sprzedać z później.

Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli klient powie Ci, że robi zakupy na łopatę, to powinieneś zadać pytania dotyczące projektu, w którym pracuje, rodzaju projektów, w których uwielbia pracować, itp. Jeśli uważnie posłuchasz, zobaczysz możliwości sprzedaży krzyżowej w swoim sklepie. Po zapoznaniu się z projektem, możesz zasugerować sprzedaż innych towarów, które mogą pomóc im w realizacji projektu. Albo nawet możesz zasugerować inne towary dla podobnych projektów, ponieważ klient powiedział ci, jak bardzo kochają tego typu projekty.

Sugestywna sprzedaż nie jest wzrostem sprzedaży. Upselling to proces wprowadzania klientów do droższych (lub wyższej marży) towarów w celu zwiększenia wartości biletu. To, co tu opisujemy, to dodanie większej ilości linii do biletu sprzedaży, a nie tylko sprzedaż kolejnego droższego towaru. Pamiętajmy, co powiedzieliśmy w pierwszym akapicie – zysk pochodzi z drugiej i trzeciej pozycji, ponieważ koszty reklamy, aby dostać je na drzwi są takie same. Więc nie chodzi o sprzedaż 100 dolarów pozycji w porównaniu do 75 dolarów pozycji.

Chodzi o to, aby sprzedawać wiele przedmiotów temu samemu klientowi poprzez dodawanie do biletu przedmiotów, które poprawią zadowolenie klienta.

Sprzedaż sugestywna odnosi się do praktyki wprowadzania klientów do innych towarów w Twoim sklepie. To proste. Wypróbuj wyrażenia takie jak: “czy widziałeś nowy _____, w którym właśnie weszliśmy?” lub “kiedy ostatnio próbowałeś na sandałach” lub “czy ta tkanina nie jest miękka”? We wszystkich tych przypadkach sugerujemy klientowi inne towary, używając sugestywnych zwrotów.

Pozwólcie, że “zasugeruję” wyzwanie. Zapisz jak najwięcej sugestywnych zwrotów dotyczących sprzedaży lub sprzedaży krzyżowej. Zrób z tego konkurencję z innymi w Twoim sklepie. Będziesz zaskoczony, jak wiele możesz wyczarować. To takie proste. Mój ulubiony – “Czy mogę uzyskać Twoją opinię na ten temat, właśnie ją otrzymaliśmy?

Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: